Jak wyjść z kryzysu silniejszym

Kryzys w oczywisty sposób stawia przed nami wyzwania. Niestety część z nas tej ciężkiej próby nie przetrwa. Część już nie przetrwała. Często się słyszy o zamykanych przedsiębiorstwach, nie tylko w mediach, ale również w śród znajomych czy kontrahentów. Nie jest to korzystna sytuacja nie tylko dla samych przedsiębiorców czy ich pracowników tracących źródło dochodu, ale również dla całej gospodarki. Problem ten dotyczy głównie małych i średnich przedsiębiorstw. Żyjących z miesiąca na miesiąc, bez oszczędności obciążonych zobowiązaniami. Jednak z czasem, w miarę pogłębiania się kryzysu, będzie on dotykał coraz większą grupę przedsiębiorców. Tam jednak gdzie pojawiają się problemy, zwykle również pojawiają się możliwości. Każdy kto przetrwa kryzys wyjdzie z niego silniejszym. Każdy kryzys ma swój koniec, a kto przetrwa trudne czasy w łatwych będzie czerpał dodatkowe korzyści z wiedzy i umiejętności pozyskanych wraz z tym nie miłym doświadczeniem. Jakie są za ten alternatywy do zamknięcia biznesu?

Optymalizacja zatrudnienia

Mam czasem w rażenie że wiele osób uważa że najłatwiejszym i przynoszącym natychmiastowy efekt sposobem na ograniczenie kosztów jest zwolnienie części załogi i oczekiwanie że pozostali będą pracować ciężej i wydajniej. Nie będą! W początkowym okresie rzeczywiście może dojść do dodatkowej motywacji związanej ze strachem przed utratą zatrudnienia, jednak negatywna motywacja jest krótkoterminowa i przynosi więcej szkód niż korzyści, ale to temat na oddzielny artykuł. Oczywiście jeżeli masz pracowników którzy są zbędni to dziwne że dalej pracują. Jednak redukcja załogi wiąże się z redukcją zdolności produkcyjnych lub z sprzedażowych w zależności od tego jaki dział zostanie zredukowany. Nie chodzi o to żeby się cofać a wręcz przeciwnie, jest to doskonały moment aby zastanowić się na optymalizacją i do maximum wykorzystać posiadane możliwości. Kryzys to doskonały moment aby przyjrzeć się z pozoru nieistotnym aspektom jak choćby umiejscowienie toalet. W przypadku dużej hali produkcyjnej gdzie toalety umieszczone są w jej rogu przejście z drugie końca może zając kilka minut. Nie chodzi oczywiście o przenoszenie toalet bo to oczywiście generuje kolejne koszty których właśnie chcemy uniknąć, ale można na przykład przeorganizować stanowiska tak, aby te obsadzone przez kobiety, które anatomicznie zostały wyposażone w mniejszy pęcherz i niestety ale muszą korzystać częściej miały bliżej. W przypadku sprzedaży można przeznaczyć więcej czasu przedstawicieli na pozyskiwanie nowych klientów kosztem obsługi niektórych przynoszących mniejsze zyski obecnych. Oczywiście wiąże się to z ryzykiem utraty obecnych i nie w każdym przypadku się sprawdzi. Ważne aby przyjrzeć się z pozoru mało istotnym procesom związanym z pracownikami i znaleźć pole do poprawy.

Redukcja kosztów

Sprawa na pozór oczywista, ale nie mówię o kosztach ewidentnie niepotrzebnych, z których pewnie już zrezygnowałeś. Chodzi o koszta mniej oczywiste z których zrezygnować się nie da ale można poszukać sposobów na ich obniżenie. Przede wszystkim outsourcing. Korzystasz z firmy IT, pomocy księgowej a może firmy sprzątającej? To właściwy moment aby zorientować się w ofertach konkurencji lub spróbować renegocjować umowę. Dostawcy usług telekomunikacyjnych oraz wynajmujący biura również mają sporą konkurencję. Czasem wystarczy powiedzieć obecnemu dostawcy że znalazło się lepszą ofertę aby otrzymać korzystniejsze warunki, nie koniecznie trzeba od razu wprowadzać zmiany. Papier jest czym co zawsze próbuje się oszczędzać a wiemy jak z tym jest w praktyce. Kryzys jest doskonałym bodźcem aby wprowadzić bardziej restrykcyjne reguły dotyczące ograniczenia jego zużycia. Można na przykład zacząć korzystać z elektronicznych wniosków urlopowych QRest oraz ustalić jasne zasady jakie dokumenty mogą być drukowane, a jakie w żadnym wypadku nie. Warto również zadbać o długoterminowe umowy, może w krótkim terminie nie przyniesienie to oszczędności, ale przy wciąż rosnącej inflacji może w ogólnym rozrachunku bardzo się opłacić. Pamiętaj jednak aby inne przesadzić z jej długością, tak aby gdy kryzys się skończy i wszyscy będą obniżać ceny nie zostać z niekorzystnymi umowami jak Himilsbach z angielskim.

Celowy marketing

W żadnym wypadku nie namawiam do zmniejszenia zasięgu kampanii. Wręcz przeciwnie, dotarcie do nowych klientów może być kluczem do przetrwania. To właśnie teraz potencjalni klienci rozglądają się za oszczędnościami. Jest to doskonały moment na przejęcie klientów. Konkurencyjna oferta i mądra reklama może przynieść wymierne korzyści. Kluczowym słowem jest „mądra”, musisz zastanowić się, która forma reklamy przynosi zyski a która kosztuje więcej niż na niej zarabiasz. Obliczyć jest to bardzo łatwo dzieląc koszt konwersji przez średni zysk z konwersji. Jednak nie przez średni zysk wszystkich konwersji, a z tej konkretnej kampanii. Jeśli przeciętny klient robi zakupy za 1000PLN to teoretycznie wydanie 500PLN na klienta jest dobrym rozwiązaniem. Może się jednak okazać że z jakiejś konkretnej kampanii klienci zostawiają średnio 100PLN a koszt ich pozyskania to nadal 500PLN. Oczywistym jest że nie jest to dobra reklama i warto jeśli nie od razu z niej zrezygnować to przynajmniej zastanowić się nad jej ewentualną optymalizacją. To nie jest dobry moment na budowanie świadomości marki bo może komuś wpadnie reklama w oko i może kiedyś ten ktoś coś kupi. W kryzysie nie ma miejsca na kiedyś, wszystko należy monetaryzować teraz i każdy wydatek musi być celowy i przemyślany.

Przegląd asortymentu

Biznes misi się rozwijać aby się nie cofać. Często w ramach wzrostu rośnie również oferta. Jednak jak często zastanawiasz się nad rentownością asortymentu? Szczególnie teraz przy ciągle zmieniających się cenach może się okazać że niektóre produkty jakie oferujesz, nie przynoszą zysku a możliwe że część generuje straty. Oczywiście są pewne dobra komplementarne, które warto oferować mimo niskiej rentowności aby klient nie szukał ich gdzie indziej i przypadkiem nie znalazł za dużo. Jednak w czasie kryzysu on i tak szuka. Oferta musi być konkurencyjna sama w sobie inaczej i tak wielu klientów stracisz i trudno będzie pozyskać nowych. Czy na pewno koszta są pokrywane przez ewentualne zyski? Redukcja oferty może się również przełożyć na możliwość skupienia kampanii reklamowych dokładnie na tym co rzeczywiście przynosi zyski zamiast na tym co jest.

Produkcja na zamówienie

Oczywiście w przypadku świadczenia usług punkt ten nie ma żadnego zastosowania bo nie da się wykonać usługi i odłożyć na półkę, Jednak jeśli zajmujesz się produkcją lub handlem to spróbuj produkować/ kupować tylko to za klient już zapłacił przynajmniej zaliczkę. W czasie kryzysu każda złotówka musi być mądrze zainwestowana i przynieść konkretny zysk. Nie możesz zamrażać środków magazynie wyrobów gotowych. To nie jest czas na robienie zapasów a czas na ich wyprzedaż. Produkować na magazyn możesz jedynie to co do czego masz całkowitą pewność że się sprzeda. Towar na który zawsze będzie popyt lub wręcz popyt będzie wzmożony z powodu kryzysu. Nie licz również na przyszłe zakupy stałych klientów. Wielu z nich również dotyka kryzys, część z nich już szuka innych ofert a część niedługo upadnie. Niestety kryzys nie sprzyja lojalności.

Pomagaj innym

Pamiętaj że aby zarabiać musisz sprzedawać, a nie da się sprzedawać nie mając klientów. Jeśli Twoi klienci padną to nie będą kupować. Czasem warto wspomóc tych znajdujących się w naprawdę trudnej sytuacji dodatkowym rabatem. Nie tylko utrzymasz klienta ale również zyskasz jego wdzięczność. Masz towar który od lat zalega na magazynie? Rozdaj jako gratisy. Dodatkowo zyskasz dodatkową przestrzeń magazynową. Lepszej okazji nie będzie. Jednak jak wszystko również pomoc należy stosować z rozsądkiem. Nie rób tego z dobroci serca nawet jeśli czujesz taką potrzebę, a traktuj to jako inwestycję.